نظریه حراج، فرمت های مختلف حراج (مزایده) را مورد بررسی قرار می دهد و تلاش می کند رفتار افراد در آن ها را پیش بینی کند و در سال های اخیر نیز، توجهات زیادی به این نظریه شده است. علت اصلی این توجهات، از اعطای اخیر نوبل اقتصاد به دو پیشگام تحقیقات نظریه حراج به نام های پاول میلگروم و رابرت ویلسون که هر دو در دانشگاه استنفورد فعالیت می کنند، ناشی می شود. توجه داشته باشید که میلگروم استاد سابق مدرسه كلوگ است و کار اصلی آن ها، هر دو بخش نظری و عملی را شامل می شود و در دهه 1990 كمیسیون ارتباطات فدرال از تحقیقات آن ها برای ایجاد روشی جدید در حراج فركانس های رادیویی استفاده کرد و به اینصورت درآمدهای خوبی را شناسایی کرد.

حراج چیست؟

نظریه حراج رویدادهایی هستند که طرفین مختلف می توانند برای خرید کالا یا خدمات پیشنهاد دهند. حراجی ها به عنوان سازوکاری بالقوه و کارآمد برای خرید و فروش کالا دیده می شوند. آن ها برای کالاهای مختلف استفاده می شوند، اما معمولا این سازوکار ویژه برای کالاهای گران قیمت و نادر که قیمت گذاری آن ها سخت است، مورد استفاده قرار می گیرد. در سال های اخیر، حراج ها با ظهور اینترنت بسیار آسان تر شده اند؛ به اینصورت که پیشنهادات آنلاین را امکان پذیر می کند. موضوع حراج انواع مختلفی دارد که در ادامه به برخی از آن ها اشاره می کنیم.

حراج قیمت صعودی

نظریه حراج قیمت صعودی، ساده ترین و متداول ترین نوع حراج است و سازوکار آن به این شکل است که شخصی که بالاترین قیمت را برای خرید پیشنهاد می دهد، حق خرید کالا را بدست می آورد.

ابداع این روش در انگلستان بوده است و فروشندگان با تعیین قیمت پایین، جنس را به خریداران معرفی می کنند؛ حال اگر نوع فروش سنتی باشد، مثل دوران مدرسه که برای تقاضای انجام کار و یا درخواست کردن چیزی دست خود را بالا می بردیم، در این روش هم این کار را خواهیم کرد و خریداران دست خود را برای خرید بالا برده و به نوبت قیمت مدنظر را بالاتر می برند، این روش آنقدر تکرار می شود تا کسی دیگر قیمت بالاتری را پیشنهاد ندهد. در این زمان کاری که فروشنده می کند این است که جنس را به آخرین پیشنهاد دهنده می فروشد.

به عنوان مثال، در یک حراجی که براساس قیمت صعودی است، شخص اول برای خرید یک کالا، مبلغ ده میلیون تومان را پیشنهاد می دهد و شخص دوم مبلغ 20 میلیون تومان را برای خرید این کالا در نظر می گیرد، در اینجا فردی که بالاترین قیمت، یعنی 20 میلیون تومان را پیشنهاد داده است، برنده می شود.

حراج قیمت نزولی (حراج هلندی)

در این نوع نظریه حراج، قیمت از بالا شروع می شود و سپس شروع به سقوط می کند و اولین کسی که پیشنهاد می دهد، کالا را خریداری می کند. این نوع نظریه حراج راهی برای استخراج مازاد مصرف کننده و اعمال تبعیض قیمت درجه یک است؛ زیرا در تئوری، خریدار حداکثر قیمتی را که از آن راضی است، پرداخت خواهد کرد. اگر این کار را نکنند، ممکن است که ضرر کنند. با این حال، اگر او از قیمتی که دیگران می خواهند بپردازند آگاه باشد، ممکن است با قیمت پایین تری پیشنهاد خود را ارائه کند. اما این موضوع خطرناک می شود و اگر اطلاعات او اشتباه باشد، ممکن است ضرر کند.

در واقع نظریه حراج هلندی برخلاف حراج صعودی، به صورت نزولی انجام می شود؛ به اینصورت که مسئول حراج، قیمت اولیه و پایه را با یک قیمت بالا آغاز می کند. این قیمت پایه از مبلغی که مسئول حراج پیش بینی می کند که کالا با آن به فروش برسد، بالاتر است. پس از آن، مسئول حراج قیمت پایه را به تدریج کاهش می دهد، تا جایی که یکی از خریداران، در قیمت کاهش یافته اعلام کند که خریدار کالا یا خدمات مذکور است.

 از جمله مهم ترین نکاتی که برای فروشنده جذاب می آید، این است که معمولا خریداران سعی می کنند قیمت را بالاتر از دیگر افراد اعلام کنند و رقابتی حساس بین آن ها شکل می گیرد. البته لازم به ذکر است که روش نزولی (هلندی)، محبوبیت بالایی ندارد، اما دارای مزیت های خاص خود است.

روش مخفی یا سربسته

در روش نظریه حراج به صورت مخفی یا سربسته، افراد فقط یک بار و آن هم به صورت کاملا محرمانه پیشنهاد می دهند. یعنی اگر مزایده با روش سربسته انجام شود، پیشنهاد دهندگان قیمت را از طریق نامه برای فروشنده ارسال می کنند و فروشنده بهترین قیمت را انتخاب و جنس خود را به شخص موردنظر می فروشد.

مزایده چیست؟

اگر بخواهیم مزایده را در یک تعریف جامع بیاوریم، باید به این نکته اشاره کنیم که در حقیقت مزایده از روشی برای فروش اجناس مختلف استفاده می کند که در این روش خاص، فروشنده با مشخص کردن قیمت (یک قیمت بالا و یک قیمت پایین) به بقیه خریداران اجازه می دهد که قیمتی را پیشنهاد دهند تا در نهایت آخرین قیمت پیشنهادی برای فروش آن جنس را مشخص کنند. این نوع معامله بسیار محبوب و کاربردی است.

اجناسی که معمولا از طریق مزایده به فروش می‌رسند در چه وضعیتی قرار دارند؟

در واقع این دسته از اجناس که از طریق مزایده به فروش می رسند، جزء محصولاتی نیستند که کارخانه ها و یا تولیدی ها آن ها را ساخته و یا تولید کرده باشند؛ حال شاید برایتان جالب شده باشد که بدانید چرا این اتفاق می افتد؟ در واقع، این دسته از اجناس به دلیل اینکه با توجه به یک سری از هزینه ها تولید می شوند، قطعا فروش ثابتی خواهند داشت و این موضوع مزید بر علت شده که این محصولات توسط کارخانه ها و شرکت ها به فروش برسند.

به عنوان مثال، احتمالا شما نیز مزایده های درج شده در روزنامه ها را مشاهده کرده اید، بسیاری از آن ها مربوط به بدهی اشخاص حقوقی و حقیقی است که به دلیل عدم توانایی در بازپرداخت تسهیلات و...اموال آن ها از طریق مزایده به فروش می رسد. مزایده انواع مختلفی دارد و در سالیان اخیر به دلیل به وجود آمدن بسترهایی همچون اینترنت و...سازوکارهای آن تغییر کرده است که در ادامه به معرفی برخی از آن ها می پردازیم.

مزایده سنتی یا کلاسیک

اگر بخواهیم به تاریخچه مزایده ها نگاه کنیم، اولین و قدیمی ترین روشی که برای مزایده استفاده میشد، مزایده سنتی یا کلاسیک بود؛ در روش سنتی، فروشنده جنس (دولت) بعد از این که آگهی مزایده را در نشریه ها منتشر می کرد، در تاریخ و ساعت مشخصی مزایده را شروع و به فروش اجناس می پرداخت. حال شاید بخواهید بدانید مواردی که در این نشریه ها منتشر میشد، شامل چه مواردی بود؟ برخی از مواردی که در روزنامه ها برای مزایده درج میشد، عبارت اند از:

• موضوع مزایده
• زمان
• مکان 
• توضیحات لازمه
• و...

مزایده از طریق وکیل

در این روش از مزایده، پای وکیل به میدان مزایده باز می شود و تنها فرقی که این روش با روش کلاسیک دارد، این است که خریدار برای اطمینان از جنسی که قصد خرید آن را دارد، از وکیل استفاده می کند. کار وکیل این است که با شخص مورد نظر از طریق تلفن در ارتباط بوده و او را از قیمت های پیشنهادی مطلع می‌سازد تا خرید آن شخص به خوبی و به بهترین نحو انجام شود. روش تلفنی برای مواقعی است که خریدار، جنس را از قبل می شناسد.

مزایده اینترنت محور

گسترش اینترنت و ابزارهای مرتبط با آن بر کسی پوشیده نیست و در دنیای امروز، بسیاری از کارها را می توان از طریق اینترنت انجام داد؛ یکی از همین کارها، مزایده است. در واقع، روش مزایده نیز از این قاعده مستثنی نشده و از جدیدترین روش خود رونمایی کرده است. دراین روش، سایت ها و برنامه های فعال مزایده به کاربران این امکان را می دهند تا در آن ها ثبت نام کرده و برای فروش یا خرید اجناس اقدام کنند. همچنین کاربران می توانند در این وب سایت ها به درج عکس بپردازند و با این عمل در وقت و هزینه صرفه جویی می کنند.

انواع نظریه مزایده

همانطور که اشاره کردیم، روش های مزایده ای باعث به وجود آمدن یک سری شرایط خاص می شود؛ اما سوالی که پیش می آید این است که کدام یک از این روش ها بهترین روش برای مزایده است؟ برای دانستن این موضوع لازم است در هر کدام از آن شرایط، برای برد بیشتر یا بدست آوردن آن جنس، یک استراتژی خاص را طراحی کنید. تئوری های مزایده یا نظریه حراج به شما کمک می کنند که به شناخت این موارد بپردازید؛ در واقع، باید راجع به آن ها بدانید و ندانستن این موضوع به شدت خسارات جبران ناپذیری را ایجاد می کند.

تئوری ارزش خصوصی و تحلیل

همانطور که می دانید، اجناسی که به روش مزایده به فروش می رسند، قیمت ثابتی ندارد و هر شخص بسته به نوع جنس ممکن است قیمتی را در ذهن خود بپروراند؛ در واقع جنس به شخصی می رسد که برایش بیشترین ارزش را قائل باشد. در این روش تنها کافی است که قبل از شروع مزایده ارزش ذاتی را بررسی کنید و با تعیین قیمت کلی، پیشنهاد خود را ثبت کنید.

تئوری ارزش عمومی

در این روش، قیمت با توجه به ارزش جنس متغیر است، در واقع مزایده یک آپارتمان لوکس در مرکز شهر با مزایده یک اتومبیل معمولی، تفاوت زیادی دارد و ارزش عمومی زمانی به کار می آید که همه شرکت کنندگان از قیمت جنس با خبر باشند.

جمع بندی

نظریه حراج در انجام معاملات و دادوستدهای مالی بسیار کاربرد دارد و از نظریه حراج به عنوان یک مکانیسم برای خرید و فروش کالا یا خدمات استفاده می شود. نظریه حراج انواع مختلفی دارد که از جمله آن ها می توان به حراج قیمت صعودی، حراج قیمت نزولی، حراج به روش مخفی یا سربسته و...اشاره کرد. معروف ترین و پرکاربردترین نوع حراج، به روش قیمت صعودی است که ریشه اصلی آن را می توان در کشور انگستان جستجو کرد.